一元試吃小龍蝦營(yíng)銷(xiāo)方案

張總開(kāi)了一家燒烤店，由于缺乏營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，在經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有章法，所以店里的生意一直都不好。

他設(shè)計(jì)了一套子母卡裂變模式，幫助自己的燒烤店在15天收款70萬(wàn)。

下面為你詳細(xì)解析他燒烤店的策劃流程：

第一步：引流——爆品讓利預(yù)訂不管什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，引流都是收錢(qián)的第一步。張總為了吸引更多的人關(guān)注這個(gè)活動(dòng)，提前把活動(dòng)人氣炒熱，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)爆品極限讓利的預(yù)訂思維，通過(guò)這個(gè)方法積累人氣。張總選擇了大家都愛(ài)吃的“小龍蝦”作為引流產(chǎn)品。主張是“1元吃小龍蝦”！也就是說(shuō)，只要提前加微信，支付1元訂金，中秋節(jié)當(dāng)天，都可以到店免費(fèi)吃小龍蝦。不過(guò)，這里有一個(gè)操作細(xì)節(jié)就是，在顧客預(yù)定的時(shí)候，提前告知了顧客：如果中秋節(jié)當(dāng)天人太多，吃不到，或者不想等的話，有兩種選擇：選擇1——退還1塊錢(qián)，沒(méi)有任何損失

選擇2——送一張會(huì)員卡，持卡消費(fèi)可以打9折

通過(guò)哪個(gè)渠道把這個(gè)消息宣傳出去呢？張總選擇了3個(gè)強(qiáng)關(guān)系渠道：

1、號(hào)召自己的親戚轉(zhuǎn)發(fā)

2、號(hào)召自己的朋友轉(zhuǎn)發(fā)

3，號(hào)召自己的員工轉(zhuǎn)發(fā)

第二步：異業(yè)聯(lián)盟置換禮品

“1元預(yù)定免費(fèi)吃蝦”的主張，很快就在朋友圈引起了強(qiáng)烈的反應(yīng)，大家都爭(zhēng)先恐后的爭(zhēng)取名額。

張總感受到了爆品預(yù)定的威力。此時(shí)，張總開(kāi)始琢磨，一定要加大充值的回饋力度，讓消費(fèi)者當(dāng)天完成充值。

為此，張總選擇了置換整合禮品的方式，包裝了一張羊肉串卡，與異業(yè)聯(lián)盟合作交換禮品。

羊肉串開(kāi)卡的使用規(guī)則是：

持卡可以免費(fèi)吃100串羊肉串，每次來(lái)可以吃20串。

用這張卡，去置換聯(lián)盟商家的其他禮品，置換的這些禮品，全部作為顧客充值時(shí)贈(zèng)送的贈(zèng)品，提高活動(dòng)充值時(shí)的價(jià)值感。

到底置換了哪些促成充值的禮品呢？在后面的充值主張中，會(huì)為你分享。

第三步：會(huì)員收錢(qián)——批量?jī)?chǔ)值

通過(guò)1元吃蝦的引流主張，以及用禮品置換來(lái)增強(qiáng)充值籌碼的贈(zèng)品，基本工作就已經(jīng)做完了。

接下來(lái)，就要設(shè)計(jì)無(wú)法抗拒的會(huì)員收錢(qián)主張來(lái)批量收錢(qián)了。

充值如下：

“充值699元”

送你：3300元燒烤店激情羊肉串卡11張（每張價(jià)值300元）

拿走：2000元超級(jí)大禮包；（內(nèi)有美容美發(fā)會(huì)所5次剪發(fā)卡、200元燙染抵用券、洗浴門(mén)票10張，KTV歡唱卡10張，500元蘭舍硅藻泥無(wú)門(mén)檻抵用券等禮品）

再抵：699元充值卡，可消費(fèi)使用

再返：699元；（將其中10張羊肉串卡送給您的朋友，到店消費(fèi)激活，立刻返您699元到會(huì)員卡）

再抽：5999元；（5999元雙開(kāi)門(mén)冰箱一臺(tái)等您抽回家，還有月餅、洗衣液、面膜等超值豪禮等您抽取，祝您中獎(jiǎng)）

那么，這么操作到底是賺錢(qián)還是虧錢(qián)呢？

下面，為你詳細(xì)的解析：

首先，一元預(yù)訂吃小龍蝦是賠錢(qián)還是賺錢(qián)呢？各位是不是經(jīng)�？吹絼e人做活動(dòng)，宣傳車(chē)、宣傳單、傳單派發(fā)人員工資等這些成本，沒(méi)有幾千塊錢(qián)是下不來(lái)的，那么與其把錢(qián)花在這些沒(méi)有意義的宣傳上面，為什么不能直接回饋給消費(fèi)者呢？因?yàn)樽�位有限，并不是每個(gè)人都能排上座位的，排不上座位就有兩種選擇，一種選擇是退一元錢(qián)，一種選擇是擁有一張九折的會(huì)員卡。其實(shí)這種情況，選擇一元錢(qián)的很少，大部分人都選擇了一張9折的會(huì)員卡，那么一元預(yù)訂吃小龍蝦就根本不存在賠錢(qián)。更關(guān)鍵的是，難道客人一塊錢(qián)來(lái)吃小龍蝦，他只吃蝦嗎？當(dāng)然不是，好不容易爭(zhēng)取到1元錢(qián)吃蝦的機(jī)會(huì)，要不要邀請(qǐng)一些好朋友一起來(lái)吃呢？一個(gè)人來(lái)吃的機(jī)率很小，所以來(lái)了這么多人，肯定會(huì)點(diǎn)一些其它的菜品、飲料和酒水。這樣一來(lái)，前面免費(fèi)吃小龍蝦的成本就收回來(lái)了，而且，中秋節(jié)當(dāng)天來(lái)免費(fèi)吃蝦的人太多，不需要任何費(fèi)用就引爆了人氣。下面來(lái)看看充值699元，送了價(jià)值幾千元的東西，是賠錢(qián)還是賺錢(qián)？其實(shí)送的699元的充值卡是可以正常消費(fèi)的，這個(gè)是有成本的，其它送的贈(zèng)品都是不需要成本的。比如：價(jià)值3300元的11張燒烤店羊肉串卡，這是一個(gè)刺激客戶(hù)回頭的贈(zèng)品，每次來(lái)只能使用一張卡，每張卡每次只送20串，相當(dāng)于60元錢(qián)的羊肉串。而且你不可能每次來(lái)吃只吃羊肉串吧，一定會(huì)點(diǎn)一些其它的菜品、飲料和酒水。送的2000元的大禮包，是通過(guò)提前跟其它異業(yè)商家整合過(guò)來(lái)的引流產(chǎn)品，這個(gè)也是不需要成本的。那么，在這個(gè)方案中還有一個(gè)返顧客699元的設(shè)計(jì)，這個(gè)能不能返給顧客就要看顧客自己了因?yàn)樗�需要介紹10個(gè)顧客過(guò)來(lái)激活羊肉串卡。

而且，因?yàn)榧せ羁ǖ臈l件是他需要持卡過(guò)來(lái)消費(fèi)，他只要消費(fèi)了，就會(huì)有消費(fèi)溢出，所以不可能賠錢(qián)！這里還有四個(gè)巧妙的設(shè)計(jì)，是你需要明白的：第一：在這10張卡全部激活之前，是不需要返錢(qián)的，所以這些錢(qián)在張總手中，很長(zhǎng)一段時(shí)間是返不出去的。第二：很多顧客送出去的10張卡，并沒(méi)有全部激活的，所以，這一部分錢(qián)也是不需要返出去的；第三：返還的大部分錢(qián)，很多人都會(huì)選擇繼續(xù)消費(fèi)，因?yàn)榉颠�的不是現(xiàn)金，是返還到他的會(huì)員卡里；第四：送給朋友的羊肉串卡，只要過(guò)來(lái)激活，就很有可能通過(guò)羊肉串，繼續(xù)鎖定重復(fù)消費(fèi)，后續(xù)成為會(huì)員。